“Sales enablement” satışlarınızı nasıl disipline eder?

HubSpot Sales Enablement sertifika kursu ışığında “Sales Enablement” uygulama adımlarını paylaşmaya başlayalım.

Adını koyarak başla — Hedef, Tanım ve Kontroller

Her işte olduğu gibi satışa da vizyonla başlamanız gerekiyor. Kurucuysanız bu cepte, yönetici iseniz bunu da size hazır sunacaklar. Vizyona ilerlelediğinizi gösterecek kilometre taşların yani gelir hedeflerinizi de belirlediğinizde Sales Enablement için ilk adımı atmış oluyorsunuz. Hedefe ulaşmak için birlikte çalışacakları için pazarlama ve satış ekiplerinin sahiplenecekleri bir hedef olması gerekiyor.

Her işte olduğu gibi satışa da vizyonla başlamanız gerekiyor. Kurucuysanız bu cepte, yönetici iseniz bunu da size hazır sunacaklar. Vizyona ilerlelediğinizi gösterecek kilometre taşlarını yani gelir hedeflerinizi de belirlediğinizde Sales Enablement için ilk adımı atmış oluyorsunuz. Hedefe ulaşmak için birlikte çalışmaları gerektiğinden pazarlama ve satış ekiplerinin sahiplenecekleri bir hedef olması gerekiyor.

“Lead Qualification”

Hedefe müşterilere satış yaparak ilerleyeceğimiz için kime satalım , kime önce satalım kısmı ile başlıyoruz.

İdeal Müşteri. Pazarda karpuz seçenlerin farklı unsurlar gözeterek karpuzları tokatladığını, farklı özelliklerine odaklandıklarını görürsünüz. Tezgaha gitmeden önce iyi karpuz nasıl olur kafanızda vardır, taze, bol sulu, şekerlenmemiş gibi. İyi karpuz nasıl olur tarifi yaptığınız gibi ürününüzün ziyadesiyle tatmin edeceği ideal müşteriyi tariflemeniz gerekiyor.

Satışa uygun. Tarif ok ama bu karpuz o karpuz mu? yemeye hazır mı? Yenmeye hazır karpuz kendisini nasıl belli eder? Tokatlayınca tok ses gelir, sulu olduğu için ağırdır, dalı kahverengileşmemiştir. Peki müşteriler satın alma niyetlerini nasıl gösterir? Tarifinize uyan müşteri neler yapar?

Yemeye hazır karpuz nasıl seçilir= “Lead Qualification” Satın alma niyeti gösteren ideal müşteri profiline uygun müşterileri belirmeye “Lead Qualification” deniyor. Profile uygun ve niyet belli edenleri satışa, diğerlerini pazarlamaya atadığınız bir yaklaşım.

Görev Dağılımı

Pazarlamanın görevi hedef müşterileri cezbetmek ve satışa uygun olduğunu düşündüklerini (Marketing Qualified Lead — MQL) satış ekibine iletmek. Satışın görevi de kendisine gelen MQLlere en kısa süre içinde ulaşmaktır.

Gelir hedefine ulaşmak için ekipleri bağlayacak bir anlaşma Service Level Agreement (SLA) ile pazarlamanın ne kadar MQL üreteceği, satış’ın da ne kadar hızlı sürede kendisine iletilen müşteri adaylarına ulaşacağı garanti edilir. Örnek: Pazarlama her ay $100.000lık MQL üretecek, satış MQL lere 24 saat içerisinde ulaşacak.

SLA konfor alanını zorlayacak ama erişilemez denip sahiplenilmeyecek kadar zor olmasın isteniyor. Sonuçta biz gelir hedefi belirledik ve ona ulaşmaya çalışıyoruz.

Hedeflerin, SLA a uyumu engelleyen problemleri tespit ve çözmek için iki ekipten yönetici ve çalışanlardan oluşan “Smarketing Meeting” ler düzenlenmesini tavsiye ediyor.